V protiklade k individualistickej európskej kultúre, v Číne je stredobodom kolektív, čo znamená, že naše povedomie "ja" bude konfrontované s čínskym "my". Ako dôsledok tejto väzby na skupinu sa v Číne prejavuje značné úsilie o harmóniu, ktorej základmi sú zdvorilé formy spoločenského správania, udržiavanie spoločensky nenarušenej štruktúry vzťahov, ako aj snaha o "zachovanie tváre". Najmä posledné spomenuté má významnú úlohu pri rokovaní s čínskymi partnermi.
Vyhýbať sa konfrontáciám
Dosahovanie či ochraňovanie harmónie platí ako jeden z najvyšších princípov, ktorý má svoj pôvod v učení starovekého čínskeho filozofa Konfucia. Jeho poučka, že "cisár by sa mal správať ako cisár, úradník ako úradník, sedliak ako sedliak, manžel ako manžel a syn ako syn" vyjadruje, že stav harmónie sa dosiahne, ak každý bude plniť úlohy, ktoré prináležia jeho postaveniu. To isté platí aj pre obchodné vzťahy. Osobné pocity by nikdy nemali vystupovať do popredia a vyvolávať stav disharmónie.
Z toho vyplývajú niektoré charakteristiky komunikačného správania, s ktorými sa môžeme stretnúť pri rokovaní s čínskym obchodným partnerom.
Vyhýbanie sa konfrontáciám -- zlé správy sa prenášajú pomocou sprostredkovateľov, aby stav harmónie s partnerom zostal zachovaný.
Otvorené prejavovanie prevahy, či už fyzickej alebo duševnej, sa môže považovať za urážku.
Mlčanie sa nepovažuje za negatívne, ale skôr za ocenenie partnera, lebo sa ním vyjadruje zvýšená pozornosť jeho očakávaným slovám. Záporný postoj sa len zriedka vyjadruje vyslovením priameho nie -- vzniku disharmónie sa zabraňuje vyhýbavými formuláciami.
Zdvorilé klamstvo je veľmi rozšírené a nechápe sa ako nečestnosť, ale skôr ako prostriedok zachovania si tváre aj napriek nepríjemnostiam.
Nikdy nestratiť tvár
V čínskej komunikácii sa tiež môžete stretnúť s uplatňovaním a rešpektovaním hierarchickej štruktúry, ktorá má pôvod v čínskej histórii a treba jej venovať pozornosť. Úctu treba prejavovať každému, kto je vo vyššom postavení. Určuje sa nielen stupňami na kariérovom rebríčku v úrade, podniku alebo nejakom spoločenstve, ale napríklad aj vekom, rodinnou štruktúrou a odbornými vedomosťami.
Postavenie v hierarchickej štruktúre určuje pri rokovaní úlohy hovoriaceho a načúvajúceho. Nie každý je oprávnený hovoriť v každom čase, prednosť má vždy vyššie postavený. Preto sa Číňania snažia zistiť svoje relatívne postavenie voči pozícii partnera skôr ako začnú navzájom rokovať. Ide pritom o zachovanie tváre druhého -- predovšetkým tváre vyššie postaveného.
Práve "tvár" zohráva dôležitú úlohu v čínskom spoločenskom správaní a ovplyvňuje celý spôsob komunikácie. Totiž strata tváre je pre Číňana to najhoršie, čo ho môže postihnúť -- od rozpakov až po hanbu. Preto strach pred stratou tváre a úsilie o jej zachovanie je dôležitou súčasťou čínskych obchodných praktík. Typickými situáciami, vedúcimi k strate tváre, sú nesplnenie očakávaní, neplnenie sľubov, prehrešky voči spoločensky záväzným normám, verejná kritika alebo aj strata vážnosti a sebaúcty.
Kritiku vždy treba zaobaliť
Najvyšším princípom každého čínskeho rozhovoru, a teda aj obchodného rokovania, je zachovať si svoju tvár i tvár partnera. Vyvarujte sa správaniu a konaniu, ktoré by mohlo viesť k jej strate. Medzi také patrí už spomenuté nerešpektovanie hierarchie, urážka na verejnosti, odmietnutie pozvania alebo jednoduché a priame "nie", ktoré často stačia, aby narušili rozvíjajúce sa obchodné vzťahy. Pri rokovaní je mimoriadne dôležité sebaovládanie. Jeho strate a z nej vyplývajúcim urážkam alebo nepríjemným situáciám sa treba vyhýbať. K tomu patrí aj nadmerné požívanie alkoholu. Ak niekto urobí trápnu chybu, mali by ste ju radšej prehliadnuť, než na ňu poukazovať.
Pri konfliktoch je dôležité stavať "zlaté mosty", aby obidve strany vyšli z konfliktu bez straty tváre. Číňania často zahaľujú svoju kritiku do chvály. Ak bol tlmočník neschopný, spomenie sa, že má ešte vybaviť veľa inej práce. Ak sa niekomu nepáči izba v hoteli, môže skonštatovať, že výhľad na rušnú ulicu je veľmi pekný. Verejná kritika Číny a jej vedenia je tabu. Ale ani kritika vlastnej krajiny nepôsobí dobre, pretože škodí vlastnej vážnosti.
Aj u nás môže človek stratiť vážnosť a úctu, ale rozdiel medzi čínskou a západnou koncepciou spočíva v tom, že strata tváre v spoločnosti sa týka nielen iba konkrétnej osoby, ale celého kolektívu, ba dokonca stratiť tvár môžu organizácie, ministerstvá i celé krajiny.
StoryEditor